作者：江逸之 出處：天下雜誌 444期 2010/04
幾十年來，他們是一群最被低估的業者，為什麼電子一哥郭台銘要每周上門向他們請益？台灣產業結構正在進入退2（製造業）進3（服務業）的大轉型，2.5級業者，將如何影響產業發展？如何趁勢賺錢？
這是一群最被低估的業者，幾十年來，他們都被叫做貿易代理、黑手機械業，甚至於連家人都搞不清楚他們在做哪一個行業。
但台積電要跨入先進二○奈米製程，友達光電力推節能減碳，也都要與這一群影武者合作開發。
位在士林捷運站附近的一個毫不起眼的兩坪大辦公室，卻很精彩，裡面放滿友達、聯電、茂德等一線電子大廠的感謝狀，「每年詮宏幫電子工廠節省幾十億元電費，我們不是賣空調主機，而是賣節能規劃服務，」身為全球最大空調廠商的TRANE詮宏空調系統服務董事長黃柏榕自豪地說。
介於第二級製造業與第三級服務業之間，台灣正形成全新的二．五級產業，擔任製造業升級及全球佈局的助攻角色。
台灣進行產業結構的退二（製造業）進三（服務業）大轉型，「現在是第二級、第三級產業同時往中間拉，台灣發展二．五級產業時機成熟了，」經濟部工業局局長杜紫軍分析。
台灣的下一波優勢是建立在製造業的服務業。「資本小、技術高、服務好及提供工程設計能力，就是我們的競爭優勢，」華立企業董事長張瑞欽點出二．五級產業的關鍵角色。
二．五級產業就像是漏斗正中間的樞紐地位，串起上游的供應商與下游製造業客戶的價值鏈，「我們要比工廠的人更懂技術，同時間掌握市場資訊，」廣運機械董事長謝清福強調，只要一出手，馬上幫助客戶的產能與效率倍增。
觀察到市場最細微的變化，是二．五級產業奠定無可取代地位的祕訣。打開華立企業內部的電腦，立即顯示出台積電、力晶、茂德等八家半導體業者的光阻液等化學品庫存狀況，各大廠量產進度一目了然。
在去年金融風暴期間，日本半導體前段材料、設備供應商，甚至於還要求華立每周繳交一篇市場動態情報，「華立擁有即時半導體廠商情，我們做這一筆生意，日本原廠也跟著做，」張瑞欽說。
跨產業整合高手
就算是網路資訊發達，原本被定位為中間廠商的二．五級產業，產業地位仍無法取代，角色更加吃重。「網路無法取代豐富的跨產業整合經驗，」張瑞欽強調。
二．五級業者累積跨產業、跨產品的關鍵整合技術，就像是一個產業技術寶庫，隨時拿出來解決製造業客戶的燃眉之急。
正由於二．五級產業業者懂技術，又掌握市場情報，再加上供應商動輒上百家，而下游製造業客戶也橫跨各行各業，這一群隱形冠軍的二．五級產業面對景氣的應變力很強，成立二、三十年的二．五級業者幾乎沒有虧損過，每年穩定成長。（表格）
但長期以來，台灣只重視製造業的價值，「沒有被看到二．五級業者的整合服務價值，」華立企業發言人黃露慧坦言，投資人只關注有工廠的製造業，沒有生產線的二．五級業者都被低估了公司價值。
強大的服務能量，不管客戶需求的大小，都能夠使命必達，更是二．五級產業茁壯的原因。
就連英特爾在大連設廠都必須要先問過這一群台灣二．五級業者小兄弟們。
最近啟動併購攻勢的大聯大集團，一連併購了亞洲第五大電子通路的友尚、香港被動元件通路商全潤電子。
雖然大聯大已躍升為年營業額一百億美元的超大型二．五級業者，但在管理機制上卻非常細緻，從半導體龍頭英特爾、散落在中國各地的山寨機工廠，到學校實驗室的一小張訂單，大聯大都能夠做到交貨精準無誤。
同時間，國際大廠也吹起二．五級產業的浪潮。全球最大的空調冷凍設備商Ingersoll Rand集團，也在今年初改組成立氣候環境整體解決事業部，全力進軍二．五級產業。
在台灣的銓宏就跨入ＬＥＥＤ綠建築、碳認證交易與溫室氣體盤查，甚至於還提供廠商節能的融資服務，「以前是銷售設備，客戶按照設備價格，決定出多少錢，現在提供多少價值的服務，客戶決定付多少錢，」黃柏榕剖析，二．五級產業強調服務價值，更勝於產品價格。
而大陸也在進行產業的退二進三，調整產業結構，「我們在大陸很受歡迎，因為可以幫產業升級，」謝清福表示，大陸政府積極拉攏台灣二．五級業者，協助原本效能不佳的製造業管理現代化。
二．五級產業掌握第一手的市場資訊，是產業的先期指標，「我們很清楚知道客戶要什麼，適時提供最新的材料與技術，縮短開發時程，」崇越科技董事長郭智輝強調。
商情同步化，是二．五級產業連結產業價值鏈上下游的主因。「春江水暖鴨先知，我們就是那一隻鴨子」郭智輝分析，多產品線、多客戶的代理商最大優勢在於市場情報快速準確，原廠供應商的消息來源很少，遠不如代理商。
郭智輝形容二．五級產業像是棒球隊的捕手，「客戶是投手，他想要投到哪裡，我們都接得住，但有時候我們變成投手，主動把球投到捕手（客戶）指定的位置。」
代理半導體及光電材料的崇越科技，擁有六百多家客戶，崇越科技的白色服務車，每天穿梭在科學園區的各大廠區內。
代理商以前被稱為貿易商，郭智輝坦言，代理商就像是奶媽一樣，照顧產品就像是帶小孩，如果帶得好，白白胖胖的，就會被原廠拿回代理權，帶得不好，也會被更替代理權，「關鍵在於bargain power（談判力），提高客戶與原廠對你的依賴度與信任。」
二．五級產業站在一個製造業共同開發的關鍵角色。崇越科技扮演國外先進技術的引進者角色，從材料、設備到廠務設施，崇越都一手包辦。
當台灣半導體廠準備投資十二吋晶圓廠時，很少人注意到崇越科技已經悄悄地與國外材料原廠、台灣半導體廠合作，一起開發光阻、石英及晶圓關鍵零組件，幫助客戶修正製程參數。
同時間，材料與設備供應商也很依賴崇越科技這樣的二．五級產業業者，材料供應商往往只懂材料，不懂半導體製程，但崇越科技既懂製程也熟悉材料的發展，「我們是橋樑，加速客戶完成產品開發的時間，減少供應商摸索新材料的時間，」郭智輝強調。
不虧損的祕密：走在客戶前
二．五級產業另一個特色就是走在客戶前面，幫助製造業引進新技術，排除量產階段的地雷。
進口工業化學材料起家的華立企業，位在松山機場附近的辦公室毫不起眼，這裡是協助許多電子大廠開創新產品的祕密基地。
就連鴻海集團總裁郭台銘，創業初期幾乎每周都到華立辦公室報到，「華立幫鴻海訓練模具與原料的新知識，協助鴻海建立射出成型機生產線，甚至於一些客戶還是我們介紹給鴻海的，」張瑞欽笑著說。
除了幫客戶教育訓練，二．五級產業還要幫忙介紹國外客戶給台灣製造業。台灣印刷電路板產業剛萌芽時刻，華立竟還帶華通、金像、新興電子等印刷電路板業者，赴日參展。
華立也從早年抽取代理佣金三～五％，毛利率提升到一○％以上，做純代理的利潤只會愈來愈低，但華立卻為何能夠逐步提高利潤，四十二年都沒有虧損過？
關鍵在於，「走在客戶前面，建立製程改善的技術，」張瑞欽剖析，奇美電子（現為群創光電）要開發大尺寸的ＴＦＴ——ＬＣＤ面板，找上了台灣最大的工程塑膠代理商華立，一起開發耐熱的擴散膜板。
最近很紅火的ＬＥＤ背光源的液晶面板，華立也發揮了二．五級產業助攻角色，雖然華立只是一家材料代理商，卻悄悄地建立起一個技術深厚的材料開發團隊，由於ＬＥＤ屬於點光源，光源的反射與擴散均勻成為ＬＥＤ液晶面板是否能夠節能的成敗關鍵。
「華立用軟體設計了數百項的擴散花紋，應用在導光板上，把一顆顆的ＬＥＤ光源均勻擴散到整片面板上，」張瑞欽一講起先進技術，話匣子就關不了。
「我們不只買賣高科技材料，還有半導體的研發團隊，直接進駐客戶廠區，協同開發，做量產前測試，」華立企業副董事長陳俊英強調，華立串連起台灣晶圓廠與日本材料供應商的資訊流。
華立將台積電的開發先進製程技術的時程，告知日本供應商開發台積電所需要的光阻等材料，目前華立已站穩台灣最大的二○奈米光阻供應商。
華立就像是一家高科技技術與材料的百貨公司，客戶進來，要什麼，就有什麼。「我們不做到終端產品，但客戶要的所有零組件與材料，我們都有，」張瑞欽說。
而被視為黑手的機械業，也默默地轉型為二．五級產業。
當機械業者都停留在賣機器後加上維修服務時，位在台南縣關廟鄉的富強鑫，已經發展出「知識型服務」，賣給客戶整套的服務。
富強鑫董事長王伯壎指出，富強鑫發展專案模式，例如跨進入礦泉水產業，客戶需要買機器做瓶罐來裝水，如果客戶自己去買機器，它需要到處找包括瓶身拉坏、瓶蓋等機器。
於是富強鑫組成專案服務團隊，幫客戶量身打造整組的機器，派富強鑫員工去教客戶機器使用，以及負責之後的維修。「以前賣單機，一台可能只有五百萬的價值，但現在用專案，可收到三千萬的費用，」王伯壎分析。
最大瓶頸在人才
二．五級產業重視專案服務的經驗值，大都採取師徒制，長期訓練員工，「至少要五年以上才能上手，」新鼎系統董事長易惠南表示，你要比做工廠的人還更懂各項生產線製程，才能去做技術服務，客戶才會服氣。
「要變成二．五級產業，企業本身就需要具備跨業整合的能力，」策會產業情報研究所產業顧問兼主任周樹林觀察。
「發展二．五級產業最大瓶頸在於人才，」易惠南強調，大部份人都願意去高科技與服務產業，卻對於二．五級產業興趣缺缺。
台灣現有的教育體制無法提供跨領域的人才，只訓練出某些領域內的「專科」人才，「只好自己培養跨產業人才，」詮宏董事長黃柏榕指出，現在經營空調產業，不只是要懂空調主機的機電知識，更要熟悉如何幫客戶規劃節能減碳，詮宏培訓員工去考綠建築LEED AP證照，才能滿足客戶的未來需求。
二．五級產業不只是帶動製造業的快速升級，更為自己開創了一個全新的服務創新經營模式，成為真正的隱形冠軍。
一分鐘解讀2.5級產業
緊抓上游
2.5級產業像是八爪章魚，掌握市場兩端商情，一手抓住上游成千上百的零組件與材料供應商，隨時提供上游最即時市場資訊，提早開發新產品。
緊抓下游
2.5級產業的另一手抓住下游各行各業製造業客戶，導入最新製程技術，並幫忙客戶改善生產線效率。
什麼是2.5級產業？
一般稱製造業為第2級產業，服務業為第3級產業，2.5級產業則是介於中間，為建立在製造業上的服務產業。許多大廠要建新廠或跨入新領域，都必須尋求2.5級業者的協助。
為何現在2.5級產業這麼重要？
台灣生產要素相對競爭力比其他新興國家弱，單純製造業外移已不可避免，若要保持一部份製造業在台灣，必須要跟服務業做結合。
哪些人是2.5級產業？
過去，2.5級產業都被歸類為黑手、貿易代理產業，嚴重被低估公司與產業價值。包括機械設備、電子零組件通路代理、系統整合、工程承攬產業都是2.5級產業。
2.5級產業如何默默賺錢？
2.5級產業最大特色在於：跨產業的整合經驗，永遠跑在客戶前面，低調為客戶作嫁，不容易被看見，資本小，卻長期默默賺錢，鮮少有虧損。
資策會產業顧問周樹林：2.5級 就是要跨業整合
當製造業的身體裝上服務業的腦袋，這些像橋樑的2.5級產業如何用整合服務通吃上下游？
日本做服務創新的方式，是透過價值鏈的重組來進行創新。他們把價值鏈上的業者分成兩類，一種是「front型」企業，就是前端企業，特質是面對各種客戶群，譬如自來水、電信業者，他們要解決終端客戶分眾後不同的客製化需求，每當新需求出現時，這些前端企業就把支援新需求的這塊交給另一類，後端「enabler型」企業。需要支援front型企業的服務就全權由這些後端的enabler型的企業來負責做。
台灣的代工製造業者都算是enabler型的。當然2.5級也是。
在這樣的定義下，2.5級的特質就出現，是要去做不同行業的整合。
廣達戰術：支援客戶做服務
舉過去廣達的商業模式。大概二○○二年左右，IBM架設一個網站來賣電腦，但背後的物流是代工的廣達在處裡。IBM就做網站、接單、促銷。廣達需要能承接，負責客製化生產外，還要安排物流，把產品送到客戶端。此外，廣達還設計資訊系統做供應鏈管理，做零件生產履歷，降低通路商維修的備料風險。
廣達由製造端延伸出的整合性服務，在enabler類中，就是製造和服務的整合。自己運籌帷幄，為上下游提供具附加價值的服務。
這種就是B2B2C。廣達用它的Ｂ去支撐它的客戶去做終端客戶的服務，而不是自己跳下去做B2C。也因此廣達從純代工2級，轉變成2.5級。
當然也有服務業3級延伸到2.5級。譬如亞馬遜很會經營B2C的網路商店，其庫存管理、行銷很強。現在亞馬遜也從B2C延伸做「toＢ」。其它小型書店，不需自己做網站，向亞馬遜租網路空間，背後都是亞馬遜支援物流、庫存管理系統、客戶管理系統。Google也是這樣走，幫中小型企業，把它的資訊系統架在Google上，這就是目前最熱門的雲端的概念。因此如果要變成2.5級產業，企業本身就需要具跨業整合的能力。這也是台灣產業體現競爭力的方式。(採訪整理／黃亦筠)
（周樹林為資策會產業情報研究所產業顧問兼主任）
0 意見:
張貼留言